Как производитель ушёл от нестабильного «сарафана» и зависимости от постоянных клиентов
(которые то заказывали, то не заказывали)
и стал получать регулярные 30 заявок в день от новых клиентов, увеличил прибыль в два раза, без найма новых менеджеров и лишних посредников
«Мы сидим на постоянниках и сарафане, ну еще перекупы…»
Андрей
руководитель компании
С таких слов началось наше общение с руководителем фирмы по производству запорной арматуры
Работают давно, знают, что продукция востребована на рынке. Но исторически все заказчики — это те, кто приходил по сарафану, от посредников или постоянные клиенты, которые периодически что-то покупали.
И всё бы ничего, но настал момент, когда часть постоянников начала потихоньку отваливаться, а сарафанное радио давало клиентов с разной частотой: то тишина, то завал.
Постоянная игра в тендер, кто даст ниже цену и прогнется по условиям, а "идти на встречу" приходится, так как мы не управляем потоком клиентов, по сути мы зависим от всех.
Кроме этого до конца непонятно, откуда приходят клиенты и какой источник трафика масштабировать? Все ли заявки обрабатываются и дожимаются менеджерами?
И всё бы ничего, но настал момент, когда часть постоянников начала потихоньку отваливаться, а сарафанное радио давало клиентов с разной частотой: то тишина, то завал.
Постоянная игра в тендер, кто даст ниже цену и прогнется по условиям, а "идти на встречу" приходится, так как мы не управляем потоком клиентов, по сути мы зависим от всех.
Кроме этого до конца непонятно, откуда приходят клиенты и какой источник трафика масштабировать? Все ли заявки обрабатываются и дожимаются менеджерами?
В результате:
• Отдел продаж то загружен, то в офисе мёртвая тишина.
• Непонятно, как масштабироваться и ставить планы, если не знаешь, сколько клиентов придёт в следующем месяце.
• Невозможно обеспечить рост чистой прибыли — начинается «карусель»: простои на производстве и кассовые разрывы.
Менеджер просто «вешался»: каждой новой заявке приходилось часами рассказывать об условиях и продукции, чтобы хоть как-то зацепить клиента; физически невозможно обработать большой поток. А нанимать ещё менеджеров рискованно — ситуация нестабильна.
Плюс клиенты чаще всего были посредники, которые выносили мозг и старались прогнуть по цене: каждый раз мини-тендер и попытка сбить условия.
Плюс клиенты чаще всего были посредники, которые выносили мозг и старались прогнуть по цене: каждый раз мини-тендер и попытка сбить условия.
С такой ситуацией пришёл Андрей.
Почему так произошло: ключевые ошибки собственника (их совершают многие)
- Иллюзия стабильностиГоды подряд компания кормилась «своими» клиентами и считала это доказанной бизнес-моделью. Пока объёмы не проседали, вкладываться в новые каналы казалось лишним. Когда постоянники начали уходить, резерва просто не оказалось. В итоге: то густо, то пусто — но кажется, что «пусто» временно и вот-вот всё попрёт.
- Думали, что делаем маркетинг, но на деле он на нулеМенеджер по продажам выполнял функцию маркетолога; подрядчика не нанимали, считая его ненужным. Аналитика не настроена, не посчитаны ключевые показатели: цена квалифицированной заявки, цена клиента и т. д. Продажи работали «от входящего звонка», а любую инициативу съедал пожар текущих задач. На деле работает только комплексный маркетинг, когда задействованы разные источники трафика.
- Излишняя опора на посредниковДилеры сами искали клиентов, но диктовали условия и снимали часть маржи. Завод терял прямой контакт с конечным рынком: не видел новые запросы, не собирал базу, не мог быстро адаптировать продукт или цены, то есть фактически не мог диктовать условия конечному клиенту.
- Миф «такой продукт нельзя продавать в холодную»Запорная арматура кажется нишевой и «только по знакомству» или через тендеры. Из-за этого не запускали SEO, контент, рекламу, которые давно работают даже в более «тяжёлых» B2B-индустриях. Пока конкуренты собирали трафик, завод оставался невидимым в поиске.
- Нет системы учёта и аналитикиЗаявки летали в почте, мессенджерах, по телефону — статистики ноль. Сколько заявок пришло в месяц? На все ли запросы ответили? Непонятно. Руководство не видело, где теряются деньги и какие каналы приносят прибыль. Без цифр нельзя ни спрогнозировать загрузку цеха, ни решить, во что инвестировать завтра.
В результате начали работу, составили план задач и перешли к реализации
- Сделали аудитСравнили предложение на сайте с конкурентами, выявили точечные простые улучшения, которые без глобальных и дорогих переделок подняли конверсию, усилили предложение. Чтобы понимать, куда идти, важно знать текущее положение дел — и избежать перерасхода времени и денег.
- Продвинули сайт за 7 дней в ЯндексеПо специальной технологии, чтобы сразу запустить теплый, органический трафик от целевой аудитории и обеспечить поток клиентов.
Видно, как выросли позиции сайта в Яндексе спустя 3 дня
- Усилили результат и Запустили рекламную кампанию в Яндекс.ДиректВыбрали дешевый и эффективный формат. Проработали креативы, сделали отстройку, чтобы не сливать бюджет и переходы делали только потенциальные клиенты, далее получили лучшее предложение на свой запрос и оставили заявку. Цена заявки вышла на уровне 500-600 ₽, что в 2-3 раза выгоднее других видов платной рекламы.
Количество/стоимость конверсий и пример крео
- Для менеджеров подключили простую программу аналитики и работы с базойЗаявки не теряются, ответ на каждое обращение — вовремя. Это отбивает вложения и растит продажи без увеличения расходов на рекламу; дисциплинирует менеджеров, но не вызывает саботажа.
"Зеленым" отмечены новые лиды за день
ИТОГ:
Вместо нестабильного потока «то густо, то пусто» — постоянный поток заказов от конечных клиентов
Всего за четыре месяца завод вышел из «качелей» и превратил поиск клиентов в управляемый конвейер. Сегодня на почту и в CRM падает от двадцати до тридцати новых заявок каждый день — порядка шести сотен в месяц.
Большая часть этих обращений (почти 70 %) приходит напрямую от конечных покупателей, а не от перекупов, поэтому маржа по заказу выросла без единого торга.
Большая часть этих обращений (почти 70 %) приходит напрямую от конечных покупателей, а не от перекупов, поэтому маржа по заказу выросла без единого торга.
Примеры заявок из CRM
Конверсия сайта прыгнула с 0,7 % до 4,1 %: те же самые бюджеты теперь дают почти в шесть раз больше потенциальных клиентов. Средняя цена квалифицированной заявки стабилизировалась на уровне ≈ 560 ₽, а благодаря сервису по аналитике менеджер обрабатывает запрос за семь минут вместо сорока пяти; привлечения новых сотрудников не потребовалось.
Производственные линии загружены на 92–97 % без авральных переработок, что экономит около 350 000 ₽ в месяц на сверхурочных. Если раньше оплачивался лишь каждый десятый счёт, то теперь деньги приходят по 82 % выставленных счетов. В результате чистая прибыль выросла более чем вдвое — с одного миллиона до примерно 2,1 млн ₽ ежемесячно, а суммарный возврат вложений в маркетинг за первый квартал превысил 470 %, иными словами каждый вложенный рубль принес почти пять.
Для собственника это значит:
- Кассовые разрывы исчезли, можно планировать закупки сырья и запуск новой линии заранее, появилось опора и уверенность в завтрашнем дне;
- Есть прозрачный прогноз заявок на три месяца вперёд, поэтому риски «провалов» сведены к минимуму;
- Команда продаж сосредоточена на крупных контрактах и развитии клиентов, а не на бесконечных объяснениях «с нуля».
Сейчас я впервые вижу график загрузки цеха на квартал вперёд и могу спокойно инвестировать в расширение, — говорит Андрей. — Мы ушли от посредников, подняли прибыль и, главное, перестали играть в рулетку с объёмами заказов
Это все хорошо, но что мне делать, чтобы получить такой же результат?
Если у вас похожая ситуация и всё упирается в нестабильный поток заказчиков — оставьте заявку на бесплатный тест-драйв моей системы продвижения.
Бесплатный тест-драйв: за 5 дней выводим сайт в ТОП Яндекса по ключевым запросам и показываем, сколько клиентов и денег вы реально теряете без этого канала:
1. Выводим ваш сайт в ТОП по целевым запросам, которые каждый день ищут ваши потенциальные клиенты;
2. Показываем слабые места сайта, из-за которых вы теряете клиентов и, как следствие, недозарабатываете;
3. Делаем прогноз выручки: сколько заявок и контрактов можно получать ежемесячно, если масштабировать трафик дальше.
2. Показываем слабые места сайта, из-за которых вы теряете клиентов и, как следствие, недозарабатываете;
3. Делаем прогноз выручки: сколько заявок и контрактов можно получать ежемесячно, если масштабировать трафик дальше.
Привет, меня зовут Сергей. Я помогаю производственным компаниям масштабировать бизнес за счёт системного маркетинга.
Почему тест-драйв БЕСПЛАТНый?
Буду честен: тестовая работа нужна, чтобы вы оценили мой метод, а я понял, подходит ли вам стратегия. Если подходит — обсуждаем коммерческую основу, делаем предложение. Если нет, у вас останется план действий, дорожная карта и понимание к каким цифрам можно прийти.
Для записи на тест-драйв отправьте заявку через форму:
Сергей, а есть еще кейсы?
Компания по производству и продаже этикеток / наклеек для продукции
Компания по производству и продаже техники для охоты и рыбалки
Интернет-магазин по продаже медицинского оборудования
Интернет-магазин по продаже конной амуниции
Для записи на тест-драйв отправьте заявку через форму:
